40 Erstgespräche im Monat, unterstützt durch smartes Marketing, KI und Automation
Dieses Playbook skizziert das KI-gestützte System und die Strategien, mit denen wir selbst konstant Erstgespräche buchen. Gedacht für Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die heute über pure Kaltakquise, Riesenbudgets auf Messen und Empfehlungen an Neukunden kommen und merken, dass alle drei Wege schwieriger werden.
Sieben Kapitel, die unsere gesamte Strategie und die Tools erklären.
- Sieben Kapitel aus unseren eigenen Learnings
- Wie wir KI und Automation in jedem Schritt verwenden
- Die Stellen, an denen es bei uns immer wieder schiefgegangen ist
- Wie du das Ganze selbst im Betrieb umsetzen kannst
Worum es geht
Die Terminanfrage als Erstkontakt hat jahrelang funktioniert. Heute nicht mehr, und der Grund steckt in drei Zahlen, die nicht von uns stammen.
Der Großteil der Einkäufer sortiert seine Anbieterliste nach Präferenz, bevor er mit irgendeinem Anbieter spricht. Gekauft wird dann meistens beim vorher schon gelisteten Favoriten.
- Bedarf entstehtNoch spricht niemand mit Anbietern.
- Die Liste steht94 Prozent sortieren ihre Anbieter, bevor sie mit einem sprechen.
- Erster AnbieterkontaktIm Schnitt nach zwei Dritteln der Reise.
- EntscheidungIn 85 bis 95 Prozent der Fälle fällt sie auf einen Anbieter der ersten Liste.
Zwischen der fertigen Liste und dem ersten Gespräch liegt der ganze Rest der Reise. Wer erst dort auftaucht, verhandelt um einen Platz, der schon vergeben ist.
Gleichzeitig ist Ansprache für alle gleichzeitig billig geworden, und die Postfachanbieter haben nachgezogen: Wer mehr als 5.000 Nachrichten am Tag an Gmail-Adressen schickt, braucht seit Februar 2024 vollständige Authentifizierung und eine Spam-Rate unter 0,30 Prozent, sonst wird zurückgewiesen. Die durchschnittliche Antwortquote bei Kaltakquise-Mails liegt bei 3,43 Prozent.
Wer nicht sichtbar ist, bevor der Bedarf ausgesprochen wird, steht also nicht auf der Liste, auf der entschieden wird. Das Playbook zeigt, wie wir daraus ein System gebaut haben, das diese Sichtbarkeit erzeugt, und was es kostet.
Der Aufbau
- 01ContentMacht dich sichtbar, bevor jemand Bedarf hat.Kapitel 2
- 02DistributionErzeugt Sichtbarkeit da, wo deine Zielkunden sind.Kapitel 3
- 03SignaleInterne und externe Anzeichen für Bedarf.Kapitel 4 und 5
- 04ÜbergabeDer Vertriebler ruft an und ist kein Fremder mehr.Kapitel 6
Fällt eine Schicht weg, sinken die Zahlen der anderen mit. Deshalb steht am Ende auch die Reihenfolge, in der sie gebaut werden, und die ist nicht dieselbe.
Inhalt
- 01Warum "Haben Sie Donnerstag 15 Minuten?" nicht mehr funktioniert
- 02Woher genug Content kommt, ohne dass es deinen Tag frisst
- 03Wie der Content zu den richtigen Leuten kommt
- 04Signale statt Formulare
- 05Was mit den 90 Prozent passiert, bei denen es gerade nicht passt
- 06Wann ein Vertriebler übernimmt
- 07Was das realistisch bringt
Dazu die Zahlen aus unseren eigenen Kampagnen: was eine Anmeldung über kalte Zielgruppen kostet, wie unsere eigene Kaltakquise gegen den Marktdurchschnitt abschneidet und an welchen Stellen bei uns der Vertriebler den Prozess übernimmt.
Deine Angaben, dann liegt es vor dir.
Häufige Fragen
Warum funktioniert die direkte Terminanfrage nicht mehr?+
Weil die Entscheidung meist gefallen ist, bevor du fragst. Buying Groups sortieren ihre Anbieterliste, bevor sie mit irgendjemandem sprechen, und kaufen überwiegend beim Vorab-Favoriten. Automindz Consulting baut deshalb zuerst Sichtbarkeit auf und stellt die Terminfrage erst dort, wo sie auf Vertrauen trifft.
Ist Kaltakquise per E-Mail damit tot?+
Nein, aber sie ist Mittelmaß geworden. Unsere eigenen Kampagnen liegen bei 3,11 Prozent Antwortquote und damit knapp unter dem Marktdurchschnitt, trotz sauberer Segmentierung. Automindz Consulting nutzt sie als einen Kanal von mehreren, nicht als Hauptmotor.
Was bedeutet Omnipräsenz konkret?+
Ads, E-Mail, Telefon und organischer Content laufen gleichzeitig auf dieselbe Zielgruppe, statt dass du dich für einen Kanal entscheidest. Jeder Kanal deckt einen Moment ab, in dem der Käufer sonst ohne dich weiterläuft. Es geht dabei um die Frage, an wie vielen Stellen du vorkommst, nicht wie viele Leute du erreichst.
Wie teuer ist so ein System im Aufbau?+
Das Werbebudget ist der kleinste Posten, bei uns liegt es im niedrigen vierstelligen Bereich pro Quartal. Der Aufwand steckt in den Wochen, in denen der Content und die Anbindung entstehen. Automindz Consulting baut das in Stufen, damit die erste Stufe schon trägt.